Die derzeitige Lage ist ernst.

Stefan Plaschke sagt, was für Hotels wichtig ist.
#Nichtverzweifeln – #JetztandieZukunftdenken – #IhrMarketingaufdenrichtigenWegbringen

Die „Coronakrise“ hat sich schnell zu einer realen Wirtschaftskrise entwickelt, wie die Welt sie seit dem Zweiten Weltkrieg nicht erlebt hat. Natürlich weiß man, dass Abschwünge und Krisen genauso zum Wirtschaftsgeschehen gehören, wie die Aufschwünge und Blütezeiten. Doch diesmal scheint einiges anders zu sein.

Die letzten 15 Jahren waren gekennzeichnet vom Trend „Höher, Schneller, noch größer, noch mehr. Der Boom schien grenzenlos und alle haben wir davon profitiert.

Doch nun kommt ein kleiner Virus und bringt das Rad zum Stillstand.
Tourismusbetriebe, Geschäfte, Unternehmen und Dienstleister die schließen und sich ernsthaft Sorgen machen müssen ihren Zahlungen nicht mehr nachkommen zu können.
Aus diesem Grund müssen sich Unternehmen aller Größen damit beschäftigen, wie sie in den nächsten Wochen ihren Betrieb führen und in welchen Situationen sie wie reagieren. Auf alle wird die nächsten Monate eine bittere Zeit zukommen.

Ich hoffe, dass Unternehmen und deren Mitarbeiter schnellstmöglich wieder in den Alltag zurückfinden können und nicht allzu sehr darunter leidet und sich das Ganze nicht doch noch als Anfang einer tiefen Krise herausstellen wird.

Doch ich finde auch, dass dies eine Riesen Chance für uns alle sein kann. Die Überheblichkeit in den vergangenen fetten Jahren ist an einem Punkt angekommen, wo ein Umdenken dringend nötig ist.

Die Eine-Million-Euro-Frage jedoch lautet: „Wie lange geht es noch abwärts?“

Ich und meine Kollegen rechnen, dass sich diese Situation mindestens bis in den Sommer hineinziehen wird. Damit verbunden werden dann nicht nur die Zimmerpreise weiter fallen, sondern auch, dass sich der Markt konsolidiert. Sprich: Hotels, die sich mit Niedrigstpreisen schon heute selbst ausbeuten, geraten in große Schwierigkeiten. Viele kleinere Häuser oder überschuldete 4 und 4S Hotels werden die Krise nicht leicht überstehen, wodurch Konkurrenz und Preiswettbewerb am Ende ab- statt zunehmen wird. Und gutes Personal können sich Hoteliers kaum mehr leisten, was schließlich der Gast spürt.

Bekanntheit und Marke von Hotels zählen

In jeder Krise zählt Bewährtes. „Die Marke tritt in den Vordergrund“. Ein Todesurteil für die vielen kleinen Betrieben ist das aber nicht. „Hotels, die in dem jeweiligen Ort bekannt sind, werden auch künftig gebucht.

In Krisensituationen eines Unternehmens, stehen typischerweise Maßnahmen zur kurzfristigen Verbesserung der Liquidität und der Kostenstruktur im Mittelpunkt. Die Umsätze zu adressieren, gestaltet sich in vielen Fällen als sehr schwierig. Häufig laufen Unternehmer mit Kostensenkungen, den fallenden Umsätzen hinterher. Oft ergibt sich so eine Spirale, die immer tiefer in den Abgrund führt. Wie sollten Marketing und Vertrieb in Krisenzeiten agieren?

In Krisenzeiten ist die richtige Marketingstrategie entscheidend.

Marketing ist kein Luxus, sondern muss in guten wie in schlechten Zeiten als ständige Herausforderung begriffen werden. So wie jeder Sportler nur durch dauerhaftes, diszipliniertes Training zu Bestleistungen gelangt, müssen auch Unternehmen ihre Marketingstrategie permanent überprüfen, um erfolgreich zu sein.

Zeigen Sie also Optimismus: Es gibt ein Leben nach der Krise! Wenn Sie jetzt Ihr Marketingbudget zusammenstreichen, betreiben Sie keine aktive Wettbewerbspolitik mehr. Sie verspielen so die Möglichkeiten, Ihre Marktposition geschickt auszubauen. Bringen Sie Struktur in Ihr Marketing:

Das folgende 10-Punkte-Programm wird Ihnen erste Ansatzpunkte, für Ihre Überlegungen bezüglich einer krisenfesten Marketingstrategie liefern.

  1. Die wichtigste Maßnahme: Wir empfehlen kurz & mittelfristig auf den italienischen Gast zu setzen, da davon auszugehen ist, dass Italien (sollte der Staat den Corona-Virus im Griff bekommen haben) die Grenzen umgekehrt für das Ausland schließen wird (macht China auch gerade), um die Krankheit sich nicht wieder ins Land zu holen.
    Besonders der deutsche Gast dürfte dann fehlen. Allerdings muss berücksichtigt werden, dass viele bereits Urlaub aufbrauchen, weniger Geld ausgeben und somit der Urlaub kürzer und billiger werden wird.
  2. Überprüfen Sie Ihre Marketingstrategie, Ihre Marketing-Aktivitäten und trennen Sie sich von unnötigem Ballast. Schichten Sie Ihr Marketingbudget gewinnbringend um, bspw. indem Sie budgetschonende Marketing-Aktivitäten entwickeln. Setzen Sie dabei verstärkt auf Online Kanäle die in der Regel billiger sind als Printwerbung und zudem mittels Analyse Systeme messbar sind.
  3. Stammgäste sind das Rückgrat jedes Hotels, gerade in schlechten Zeiten.
    Kundennähe und persönliche Kundenbeziehungen sind die wichtigsten Stellhebel in der Krise. Wer seine bestehenden Kunden vergisst oder vernachlässigt, wird das bitter zu spüren bekommen.
    Stammgäste, die auch noch zufrieden waren, sind wesentlich günstiger, als die Gewinnung von Neukunden.
    Setzen sie auf professionelle Newsletter Aussendungen und auf regelmäßige Beiträge in den sozialen Netzwerken wie Instagram und Facebook. Erzählen Sie von sich, vermitteln Sie Sicherheit und machen Sie Stimmung und Lust auf Urlaub in Ihrem Hotel. ggfls. mit Stammgäste Angebote. Versuchen Sie Ihre Gäste auf eine virtuelle Reise zu begleiten.
    Bieten Sie Ihren Besuchern Highlight aus Kultur und Natur und verlinken Sie Ihre Videos oder nutzen Sie Material Ihrer Destination z.B. https://www.youtube.com/user/suedtirolinfo
  4. Minimieren Sie Aktivitäten bei latenter Nachfrage. Nur die Marketing-Maßnahmen, die den höchsten ROI bringen, sollten beibehalten werden. Der aktuelle Moment ist NICHT DER RICHTIGE ZEITPUNKT, um Kampagnen zu schalten, die darauf abzielen, Anfragen oder Buchungen für den Sommer/Herbst abzufangen (ein Beispiel sind Kampagnen in sozialen Netzwerken). Im Moment sind User nicht geneigt, Ihre Nachricht richtig zu empfangen und zu verarbeiten.
  5. Setzen sie auf „Google Ads“ (Bezahlte Suchergebnisse in Google) Marketingkampagnen, die darauf abzielen, bewusste Nachfrage abzufangen. Vorerst mit einem eher geringen Budget und nach und nach können Sie, je nach Situation am Markt die Budgets erhöhen. Zugleich sollten Sie mittels „SEO“ Maßnahmen die Website in den organischen Suchergebnissen von Google besser positionieren.
  6. Der richtige Zeitpunkt: Seien Sie gewiss, sobald sich die Situation in den Zielmärkten beruhigt werden sämtliche Destinationen und Hotels die Gäste mit massiven Werbekampagnen versuchen für sich zu gewinnen. Setzen Sie dabei auf frühzeitige und professionelle Werbemaßnahmen um Ihren Betrieb die nötige Sichtbarkeit, Buchbarkeit und Auslastung zu gewährleisten.
  7. Optimieren Sie Ihr Online-Marketing. Setzen Sie sich in Szene – mit der richtigen Anzeige. Sprechen Sie die richtigen Nutzer an. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Verbessern Sie die Position Ihrer Anzeigen. Verkaufen Sie direkt auf Ihrer Website. Überprüfen Sie regelmäßig die Leistung Ihrer Werbung mit Google Analytics.
  8. Schulungen und Coachings sind gefragt. Der Anspruch ist, das Unternehmen auf neue langfristig erfolgreiche Beine zu stellen. Dafür sind Inhaber und Mitarbeiter mit Marketing- und Verkaufskenntnissen eine Schlüsselfaktor und sollte entsprechend durch Ausbildung und Coaching im Telefon-Verkauf, im Online Marketing und in der Gäste-Kommunikation gestärkt werden.
  9. Die Schlagzahl erhöhen: Krisenzeiten sind Notzeiten, in denen auch Notmaßnahmen zulässig und notwendig sind. Alle müssen stärker eingebunden werden als üblich – vor allem im Marketing und Verkauf: Mehr Sichtbarkeit im Internet, mehr Besucher auf der Website, mehr Anfragen und Buchungen sowie Partner wie Booking.com bewirken eben auch mehr Geschäft. Trivial – aber eben vielfach bewiesen.
  10. Versuchen Sie Mehrwertangebote oder die Flexibilität Ihrer Buchungsbedingungen zu fördern. Beruhigen Sie Ihre Gäste. Vermitteln Sie Sicherheit. Es ist auch erwähnenswert, dass Sie die lokalen Regierungsrichtlinien und Best Practices befolgen, um ein eventuelles Restrisiko zu minimieren.

Die Reisebranche ist robust und wir gehen davon aus, dass die Nachfrage zurückkehren wird, sobald sich die Situation verbessert. Die Tatsache, dass die meisten von uns auf Reisen und Urlaub machen nicht verzichten werden, lässt darauf schließen, dass die Reiselust zurückkehrt und somit die Nachfrage nach Urlaub und Hotels steigen wird.

Fazit
Persönlich glaube ich, dass 2020 sehr schwierig sein wird und größere Investitionen zurückgestellt werden (außer es kommen massive Förderungen, welche aber ja auch zum Teil zurückbezahlt werden müssen). Sicher ist Ihnen aufgefallen, dass in meinem Beitrag keine Wunderrezepte oder Allheilmittel beschrieben werden. Diese gibt es schlichtweg nicht. Wenn das realistische Marktpotenzial schrumpft, gibt es eben neue Rahmenbedingungen, auf die sich das Management einstellen muss. Die Stellhebel liegen eher in der operativen Umsetzung – eben im Sinne einer cleveren Marketing- und Verkaufsstrategie.

Die gute Nachricht für alle, die jetzt Gas geben wollen, ist: Die meisten Unternehmen machen meiner Erfahrung nach genau bei diesen operativen Themen die Fehler. Das ist Ihre Chance!

„ES KANN NICHT FÜR IMMER REGNEN“ … 😉

Lesen Sie hier den dafür erschienenen SWZ Artikel (Südtiroler Wirtschaftszeitung) von Stefan Plaschke.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie sich Marketing und Vertrieb in Krisensituationen effektiv gestalten lassen, wenden Sie sich bitte per Mail an [email protected] oder Telefonisch an 0473 490605

PS: Zum Glück sind betroffene Staaten bemüht der Wirtschaft unter die Arme zu greifen. Über Fördermaßnahmen und Unterstützungen vom Staat und Land, bitte informieren Sie sich bei Ihrem Wirtschaftsberater oder wenden Sie sich an Ihren Verband.

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Bildquelle: Pixabay, Canva